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潘柯兴:空压机行业新销售模式创始人

编辑:西安嵊州力华泵业有限公司  字号:
摘要:潘柯兴:空压机行业新销售模式创始人
他,是一位新思维的探索者;

他,是一位谦和阳光的讲师;

他,是一位社会责任的担当者;

他,是一位空压机行业的经历者;

他,是一位值得托付的职业经理人;

他,更是一位敢于将理想变为现实的探路者!

他是谁呢?他就是我们空压机行业新销售模式创始人苏州埃尔赛压缩机有限公司的总经理潘柯兴。说到潘柯兴,有些行业人士可能还不认识他,但谈到潘总所做的创举,在苏州成立了中国第一家面积达2600平方米的空压机超市,那应该就无人不晓了。这种新销售模式引起了行业人士的诸多好奇和探讨,带着空压机朋友关心的问题采访了潘总,潘总热情地接待了我们,谈起他对新销售模式的看法。

记者:很多人都在讨论您、关注您,您现在做的是4S店的模式,是超市的模式,还是多渠道经销商模式?好像都有道理,但又不是很确切,希望潘总谈谈这属于何种模式?

潘柯兴:无法用一句话来界定这个模式,因为这个模式本身也正处于探索之中。至于为什么要做成这个模式,开这个店的初衷,我们有一个团队,我只是一个职业经理人,作为我们做这样的一个销售方式,现在只能叫方式,还不能叫模式,因为模式是已经比较成功,可复制的,而现在我们只是在探索,希望找到一种好的跟以往销售空压机不同的一种新方式。这种新方式跟以往销售不同的有两点:第一点:是真正站在客户立场上来考虑问题;第二点:是站在经销商能够持续发展的角度来考虑。

记者:潘总希望行业人士如何来定义您,是空压机4S店,是空压机超市,还是代理多品牌空压机的代理商?

潘柯兴:客观地说,我们现在的客户比较零乱,所以很难定义,可以是终端客户,也可以是代理商客户。

记者:您刚才提到您的客户一部分是代理商,一般厂家的客户也是代理商,而您怎么看待您的客户也可能是代理商?

潘柯兴:这个也是我们困惑的事情,我们代理商如果是代理一流品牌中比较偏下一点的品牌,这种代理商其实是很痛苦的,他很难做大、做强,员工流动性也很大。第一:他没有资源,不能代理好的品牌;第二:他的零配件很难获取;第三:他没有厂家的支持,人员的素质提升也很难。结果越做越小,越做越散,这样就可能渐渐地成为我们的客户。而我们帮助这些小的经销商进行培训,这个培训也是多方位的,有我们自己公司内部的培训,有厂家的销售经理等培训。

记者:潘总:我看到贵公司跟很多销售空压机的厂商不同,进入大门看到的是小桥流水,还有温馨的茶室,我想您肯定别有用意,能说一下吗?

潘柯兴:销售一般有三种模式:一种是交易型的销售,如:一手交钱一手交货,就像去超市买可乐一样,只要把超市商业氛围色彩搞得重一点,卖出商品不成问题,这个就是属于冲动型消费;第二种是项目型的销售;第三种是企业型的销售。项目型的销售很多是销售员拜访,他的核心是什么?是给客户留下好的印象,让客户信任。我们这个就是属于项目型销售,即使店里摆满琳琅满目的机器,但是很难让客户冲动消费,所以就要给客户营造一个很舒适的环境,让客户整理一下自己的思绪,想好自己到底要买什么,另一方面,也是想给客户留下一个好的印象,让他们感受到与众不同的气息,不是纯粹的商业环境,而是可以交朋友的氛围。

记者:您营造的这样一个氛围,客户的感觉怎么样?

潘柯兴:我们从事销售的人员怎么样给客户留下一个好的印象?客观地说,市场上摆放有空压机的店很多,一些五金城,一些具有4S雏形的店等,但是这些店留给客户的印象并不深。一般购买空压机的客户基本是男士,男士不同于女士,男士购买东西不喜欢有太多选择,如果一进门,就是琳琅满目的商品,客户就会觉得很烦躁,

记者:您在做的事情显然比以前销售模式更为先进,您觉得您的先进性体现在什么地方?

潘柯兴:我们能真正站在客户的角度。比如别的单一品牌的代理商,由于他代理一个品牌的缘故,所以遇到多需求客户的时候,处于利益考虑只能推荐自己代理的单一品牌。如果本身的产品定位不适合客户的时候,一般代理商也很难放弃,因为前期的投入就会浪费掉,所以他会从单一品牌代理商立场出发,不可能真正从客户的需求出发。主要问题出在我们的销售模式中,行业目前销售模式是属于4P销售,具体是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)),这4P中没有一个看到客户的需求,这是一个厂家的销售模式,比如厂家的产品、合理的定价、发展渠道招代理商、做市场促销等等,目前厂家都是这样,而客户是不是就需要这样的模式呢?我们发现客户其实需要的是更多的沟通、更多的成本考虑、更多的便利、更多适合他的需求。如果我们做单一品牌就不能真正站在客户的角度,这也是我们为什么做很多品牌的原因,我觉得我们做的事情一定会得到社会的认可。我们从业很多年,在这方面也有一定的经验,如果我们违背初衷,忽悠客户,最终是得不到市场认可的。

记者:谈到这里,我想到之前您曾经和我举过一个例子:一个本来需要买奇瑞汽车的客户,最后销售员把宝马卖给了他,如果宝马的利润大于奇瑞的话,您认为这个并不是商业能力强的表现,而是觉得这是商家的不好行为?

潘柯兴:首先来说,如果我们想事业有所发展,不能单看眼前的利益,不能看单笔的利润,我们要真正站在客户的角度,为客户考虑。就像我们的使命一样,为客户创造更大的价值,自然和谐相处。不要给客户推销超出他需求的东西,就像一个小青年,只想买个代步工具,几万元的车就可以了,结果我们用高超的销售技巧,让他买了辆宝马,很可能他就倾其所有了,结果买回去开也不敢开,用也不敢用,反而成为他的一个负担了。我们是伴随客户一起成长的,如果一次忽悠客户,让他买了不适合他的东西,虽然我们自己一时之间是赚到了,但是违背了我们的使命了,失掉了品牌,失掉了信誉,从而失掉了客户。

记者:我这边有很多代理商想问,贵公司代理很多品牌的机器,而我们知道更多厂家都只发展单一品牌代理商,而您做多品牌经销,您怎么去说服厂家,还有您如何解决这个区域代理的冲突问题?

潘柯兴:这个不应该叫说服厂家,厂家本身也有这样的想法,他的想法是和他的市场定位有关系的,他想利用更多的渠道去宣传,想卖更多的机器,而且我们的形象是比较阳光、正面的,所以厂家也有这个意愿。更重要的是,我们积极配合厂家的管理模式,该报备的就报备,在定价和在销售策略方面,和厂家充分的配合,我们合作一年多来,双方建立了很好的关系。因为我们是相互尊重对方的需求。厂家对我们来说,他也是客户,我们要满足他的需求。虽然不能一下子满足所有需求,但我们以此作为一种探索,一种模式,争取多赢。

记者:现在市场上的产品好多都是同质化的,您在同质化的选择以及在向客户推荐的时候是怎么做的?

潘柯兴P:第一:我们在选择合作伙伴的时候,我们有一些想法,我们尽可能地避免同质化产品过多,尽量避免同质化;第二:我们有一些竞争化的手段,比如我们产品需要是环保的,必须是一个好的产品;第三:本身同我们有一定业务往来,或者有良好合作的厂家。现在我们不是所有想进入我们卖场的都去接纳,作为我们的合作伙伴,目前还不能达到。此外,我们考虑到场地的原因,也有效避免了同质化。这在销售产品时也方便,有效避免客户选择同质化的产品。

记者:我听说您坚持阳光交易,而我们了解,在销售上面,佣金是一个推进销售的很正常的方式,您怎么解决主要的需求?

潘柯兴:你说的这些事情,在一般过往的销售中都有,我们要对这个社会,对这个行业有信心,因为我们知道有些社会的灰色是不好的。首先,我们要找准客户,他也喜欢阳光的,虽然可能现在是小众客户,如果客户接受我们的这种模式,我们就成功了。其次呢,我想定义一下什么是阳光,它不光是说灰色地带,更多的时候我们跟客户沟通是站在客户立场上,我们是一种开放心态,是跟客户敞开我们胸怀的,这样才叫阳光,如果遇到要拿佣金的客户,我们宁愿这个生意不做。因为我也会碰到这样的客户,我们是坚决不做的。我们也想去影响一些客户,使得我们这个行业,为我们这个社会添上一点哪怕像沙粒一样的光彩,那也是好的嘛。我们没有这个力量改变整个社会和行业,但至少我们能做些力所能及的事情,至少我们相信这个社会是一个公道的、正义的,相信这个社会一定是越来越好,这个我们要坚持,如果连这个坚持都没有的话,那我们的努力就失去了意义。

记者:我们代理商也很关注您的发展,如果成功了,我们行业会有更多人学习您的模式,您能简要说下现在的销售状况吗?

潘柯兴:从这个销售形式来说,确实是一种新的形式。过去客户都是等着我们上门,现在要改变他们的习惯,要让客户主动上门,这是一个挑战;然后第二个挑战就是刚才讲的灰色问题。通过我们做这么久来看,我们是对的,有些客户喜欢这样的模式,只要我们找准客户。从数据来说,我们现在基本每个月销售在二十台左右,客观地说,新的代理在这么短的时间能做到如此地步,我想应该也是一个比较不错的成绩了。

记者:您是怎么改变客户的习惯,让他们能主动到您的店里来?

潘柯兴:这本身对我们来说就是一个挑战,实际上我们也在做不同的尝试,早期是一种推销,而我们现在叫营销,营造一个氛围,比如:路牌广告,店牌广告,让客户了解我们的价值观,了解我们的理念,让这些在广告中体现出来。

记者:您对目前的发展状况满意吗?

潘柯兴:目前的发展状况比我们想象的要好,但是离我们的目标还是有一段距离。

记者:我们代理商也很关注您的发展,您能简要说下您想达到的一个蓝图吗?

潘柯兴:我们现在开这个4S店,就是在探索一种模式,如果这个模式被社会和用户认可,能够推动行业的发展,那我们的愿望就是发展连锁模式,主要在沿海、沿江城市去复制这样的模式,但前提是得到认可和盈利。

记者:据我们了解,您也在做一些培训的事,主要面向对象是什么?您是基于什么样的市场需求,和想让空压机行业人士具备哪些特性?

潘柯兴:我在这个行业开展培训也有一些年头了,和很多的经销商朋友、厂家的销售员有一定的接触和沟通,在这当中,我们发现一些问题,空压机行业是个小行业,我们行业的从业人员很多都是半路出家,没有经过正规培训。我们开展培训业是从两点考虑:第一、能给客户带来更大的价值;第二、行业人员能够共同进步,提供更多的交流平台。我们虽然能力有限,但我们有这样的心,能帮助我们的同业人员,共同进步,提供一些发展思路。我们培训的客户有代理商人员,有厂家的销售人员、服务工程师,他们都是我们共同进步的对象,都是我们的朋友。

记者:从和您的交谈中,发现您是一个乐观、开朗、阳光、积极向上的人,那您在空压机的销售方面有没有什么困惑呢?

潘柯兴P:我很高兴你这样评价我,其实不光是我,还包括我们的团队都是这样的一个心态,都是比较阳光、积极向上。至于说困难都是暂时的,因为从整个社会发展的角度来看,一定是喜欢阳光、正面、积极的东西,最重要的是我们要对行业和社会有信心,否则生活将会失去意义。记者:潘总,感谢您在百忙之中接受采访,最后您想对行业代理商说点什么?

潘柯兴:我们代理商一定要热爱空压机这个行业,环境靠大家共同打造,我们希望有更多的人都能促进行业健康有序的发展。这是我们的未来!
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